Агентство интернет-маркетинга
Тверь, ул. Трехсвятская, д. 35 Б, 4 этаж sale@logicloud.ru +7 (4822) 75-11-85
Обратно
6 октября 2016
Святослав Барановский
Директор по развитию

Создание сайтов. 20 способов испортить лидогенерацию в В2В-сегменте.

Наиболее частой ошибкой, которая присуща работе В2В-маркетологов является подсчет, свидетельствующий о максимальном эффекте проводимых ими лидогенерационных компаний. Такая ошибка является наиболее грубой.

Представленные в данной статье материалы раскроют суть наиболее распространенных ошибок, которые могут быть совершены маркетологами во время проведения генерации лидов, которая осуществляется в В2В-секторе. Изложенная информация станет полезной для тех, кто намерен улучшить свои навыки в генерации лидов и добиться положительного стратегического результата.

Ляпы веб-дизайнеров

Указанная страница относится к примеру прямого лендинга, который создается для того, чтобы осуществить максимальный сбор контактов, присущих каждому посетителю, что выполняется путем перевода посетителей в статус лидов.

Под лединговыми страницами необходимо понимать любые виды страниц, содержащие в себе формы регистраций на проведение онлайн-вебинаров, имеющие предложения по загрузке электронных книг, оформлению подписки на сервисы или рассылочные материалы.

Лендинговые ошибки, связанные с процессом сбора контактов

Пользование единственной целевой страницей, а равно отсутствие такой страницы

Современные маркетолог, как правило, не используют лендинг, в результате чего направляют весь объем имеющего трафика на один корпоративный ресурс. Вся совокупность трафика формируется за счет различных источников.  Результатом таких действий может стать убитая конверсия. Лендинговые страницы имеют в качестве цели своего создания, совершение посетителями определенных действий, что обосновывает важность данного инструмента при создании заявок от новых посетителей.

Специалисты рекомендуют создавать индивидуальные посадочные страницы на каждый отдельный канал трафика. В качестве примера может послужить перенаправлением всего объема посетителей отдельной социальной сети на фан-страницу, которая будет создана в пределах этой сети. Трафик, который используется для подачи контекстной рекламы, можно направлять на лендинговую страницу, которая будет релевантна его содержимому. Профессионалы именуют данный метод «сегментацией». Уже сегодня его правила используются интернет-маркетингом.

 Отсутствие вразумительных офферов

Понимание маркетологами сути офферов еще не говорит о том, что их сумеет понять таргет-группа. Внимание необходимо обратить на все составляющие офферов, начиная с их заголовка. Заголовок должен быть понятным и точным. Благодаря ему, посетителю должна быть понятна ценность изложенного предложения.

Внимание должно быть сконцентрировано на визуальном контенте и точных вхождениях.

 Отсутствие призыва к выполнению определенных активных действий

Основным функциональным назначением лендинга является призыв, направляемый к пользователю и побуждающий его к осуществлению определенных действий. Отсутствие такого призыва не позволяет посетителю перейти в статус лида. Не так давно, указанная кнопка вместе с лид-формой были обязательными реквизитами целевой страницы, независимо от того, какие цели были поставлены перед ее использованием. В качестве целей могла выступить подписка на осуществление рассылки или загрузка какого-либо электронного документа.

 Низкий уровень призыва к действиям

По своим характеристикам данный недостаток схож с полным отсутствием СТА. В большинстве случаев оно проявляется в оформлении кнопки СТА в такой же цветовой гамме, в которой оформлена сама страница. Ошибка отнесена к грубым. Оформлением призыва должно выделяться ярко и заметно

 Высокий уровень СТА

Первоочередная цель, которая поставлена перед  лендинг страницей, состоит в привлечении большого количества пользователей к конверсии. Для этого, внимание посетителя должно быть сфокусировано на единственном элементе СТА. Большое количество ссылочных материалов, кнопок и иных элементов СТА, способно существенно снизить уровень конвертации. Причиной такого служения служит сильное отвлечение внимания пользователя от основной цели.

 Наличие СТА, не привлекающего к активным действия

Даже факт наличия призыва еще не означает того, что посетитель страницы осуществит их. Для того чтобы действия пользователя непременно последовали, призыв должен быть описан лаконично, т.е. содержать в себе конкретные действия, подлежащие исполнению со стороны пользователя. Внешнее содержание должно создаваться таким образом, чтобы порождать у посетителя желание осуществить их. Примером привлекающего внимание СТА может выступить надпись: «Загрузите файл прямо сейчас!».

Побуждающая фраза должна содержать в себе глаголы, использование которых побуждает к незамедлительным действиям. Не стоит употреблять такие стандартные заголовки и предложения, как «Подтвердите». Такое предложение может оказать негативное воздействие на уровень конверсии.

 Отсутствие инкапсуляции в форме

Регистрационная форма, размещение которой осуществлено в пределах отдельного окна или блока, является более заметной, что увеличивает численные показатели, связанные с конверсией. Блоки, в которых располагаются такие формы, должны иметь такой фон, который будет отличаться от фона страницы. Для оформления блока стоит использовать более контрастные цвета, выделяющие его на фоне основного цвета.

 Наличие низкой эффективности у лид-формы

Сложность заполнения лид-формы является причиной 90 % ухода со страницы. Такая сложность может быть вызвана ее длиной или запутанностью. Для снижения потерь трафика, лид-форму необходимо максимально унифицировать, т.е. убрать из нее несущественные поля для заполнения информации. Как правило, к наиболее заполняемым относятся формы, которые содержат от 3 до 5 полей.

Для большего удобства посетителя, формы, которые требуют обязательного заполнения, помечаются звездочками. Специалисты акцентируют внимание на том, что получение дополнительных данных о пользователе возможно в результате постконверсионной интеракции, которая осуществляется при помощи электронного почтового адреса, а также телемаркетинга.

 Неверное расположение лид-формы

Наиболее правильным местом расположения лид-формы является линия сгиба, которая существует на первом экране. Данный элемент должен быть заметен посетителем уже с того момента, как они оказались на лендинг-странице. Отмечен факт того, что более 80 % времени используется пользователями для прочтения информационных материалов, которые располагаются на первом экране. Это означает, что информация, расположенная ниже линии сгиба, практически не воспринимается посетителями.

 Демонстрация свойств, а не выгоды

Оказываясь на странице, большинство посетителей остаются недовольными наличие тех офферов, которыми выражается предложение исключительной выгоды. Именно поэтому лендинговые страницы должны говорить не о свойствах, а о тех выгодах, которые могут быть получены целевой аудиторией.

 Направление запроса о предоставление объемной информации

В момент первого контакта с посетителем, не стоит прибегать к просьбам о предоставлении большого объема личной информации. Низкие требования к прохождению регистрационных процедур, как правило, обеспечивают больший поток зарегистрированных лиц.

Наиболее востребована та форма, в которой для прохождения первоначальной регистрации требуется заполнение двух полей: имени и электронного адреса. Большинство посетителей не готово делиться дополнительной информацией, что является основанием для выхода со страницы.

 Низкий акцент на целевую аудиторию

Создаваемые целевые страницы должны быть акцентированы на определенных пользователей. Поводом для этого является наличие определенного содержимого, способного удовлетворить требования определенных групп клиентов.

Во время подачи информации не нужно прямо указывать на лидерстве рассматриваемой компании и полном превосходстве его товара. Слова, с помощью которых достоинства определенного бизнеса превозносятся, должны быть использованы минимально. Они могут быть размещены в разделе, содержащем информационные данные о компании. Сама же целевая страница должна быть акцентирована на клиенте. Благодаря персонализации должны быть достигнуты условия привлечения и удержания посетителя.

 Большое количество текста

Объемные куски сплошного нечитабельного текста, являются тяжелыми для восприятия широким кругом посетителей. Такие тексты требуют длительного времени для ознакомления с ними, а, следовательно, создают отрицательное впечатление о самом предложении.

Львиная часть посетителей готова осуществить конверсию в том случае, если главный смысл предложения донесен легко и быстро.

Для того чтобы облегчить процесс усвоения посетителями подаваемого информационного материала, текст может быть разбит на отдельные части, что можно сделать при помощи буллетов или подзаголовков.

Желательно максимально использовать списки, с помощью которых на странице появляется пустое пространство, делающее ее визуально более адаптированной для чтения.

 Ошибки, которые характеры для офферов

Наличие офферов, нерелевантных посетительскому запросу

Переход простого посетителя в статус лида, требует от создателя страницы внесения в нее такого информационного материала, который будет являться выгодой для пользователя.

Текущие и потенциальные клиенты, как правило, имеют одинаковые интересы. С целью привлечения наибольшего количества лидов, необходмо провести небольшие исследования, в ходе которых уточнить у потенциальной клиентской базы их предпочтения и предметы заинтересованности. Такие исследования могут способствовать не только сбору данных, но и генерированию новейших идей, способствующих нерелевантности предлагаемого контента.

 Единая форма по выполнению подписки

Уровень лидогенерации увеличивается при размещении в блогах некоторого количества лид-форм. Они могут быть размещены в пределах всплывающего окна, хедера и справа на странице.

Отсутствие соответствия между предложением и спросом в оффере

Высокая ценность предложения может стать основанием для запроса наибольшего количества данных от посетителя. В качестве примера можно рассмотреть преобразование посетителей путем загрузки электронных книг. Для такой ситуации наиболее действенной станет лид-форма, требующая данные об имени и электронной почте. При наличии предложения об использовании бесплатного сервиса, у пользователя можно запросить более значимую информацию.

Главное правило, которым следует руководствоваться при создании лид-фор, заключается в объективном оценивании полезности предложения.

 Низкое количество предложений

Продолжительная кампания не может быть основана на единственном оффера. По истечении короткого времени, неизменный контент становится неинтересным целевой аудитории, что снижает лидогенерацию, но гарантирует наличие большого арсенала лендингов различного формата.

Конкурентоспособности в сфере лидогенерации может быть достигнута лишь путем осуществления ряда предложений.

Ошибки, характерные для регистрационных страниц

 Отсутствие фотографий

Наличие фотоматериалов способно повысить привлекательность страницы, что обосновано желанием людей визуализировать те цели, которые посетители хотят достичь от участия в предложении.

Отсутствие информации об экспертности спикера

В процессе посещения страницы у пользователей возникает желание на получение информации о тех лицах, которым будет уделено их внимание. В этом случае, спикер должен являться экспертом конкретной отрасли, не превознося себя.

 Отсутствие эффекта срочности

Инструмент срочности побуждает посетителя к активному действию. В качестве такого инструмента может быть использована информация об ограничении количества мест, что создает у посетителя потребность в немедленной регистрации.

Для достижения поставленной цели может быть использован таймер, отсчитывающий время обратно. Любые инструменты срочности должны являться визуализацией ограниченности временного отрезка или количества мест.

Иные часто допускаемые ошибки

 Неиспользование мобильных версий или адаптивного дизайна, присущего сайтам

Рынок мобильных устройств распространил свое влияние на пользователей. Уже сегодня большое количество посетителей всходят на страницы с мобильных устройств, что требует от разработчиков адаптирования дизайна страниц. Большинство пользователей, использующих мобильные устройства, неохотно работают с ресурсами не прошедшими адаптацию. Такой дискомфорт и неудобства вынуждают их покидать сайты и искать их аналоги на других страницах.

 Отсутствие отображения PopUp-окон при выходе со страницы

Даже тот факт, что наличие PopUp-окон вызывают у пользователей определенный негатив, с их помощью достигается удержание посетителей на странице. Такие окна проявляются лишь в то время, когда курсор убран со страницы и пользователь намерен покинуть ее. Всплывающее окно способно увеличить время пребывания на страницы наполовину, а также снизить отказ от посещения более чем на 60 %.

Отсутствие сплит-тестирования

Проводимое на странице тестирование позволяет провести оптимизацию лидогенерации. В результате такого процесса выявляются наиболее эффективные элементы и подходы, а также те, которые являются низко эффективными и подлежат удалению.

Маркетинговые или дизайнерские недочеты могут вызывать негативное отношение к странице. Их можно выявит благодаря спит-тестированию.

 Отсутствие сенментации лид-базы

Наибольшее количество работников маркетинговых служб, не проводят сегментации лидов, определяя их в единую базу. Такая стратегия является неэффективной. Наиболее рациональным предложением служит деление лидов по офферам, на основании которых осуществилась их конвертация.

Направляемые в адрес пользователей ответные электронные письма должны быть сегментированы по признакам релевантности групп.

 Выводы

Осуществление лидогенерации является поводов для проведения маркетологами отпимизирования лендингов, написания высококачественного контента и использования конверсонных элементов.

 

© 2012-2017
Агентство интернет-маркетинга logicloud.
Любое копирование информации не для нашего промо запрещены без письменного разрешения.

ООО "Лоджиклауд". Юр. Адрес 170002, г. Тверь, ул. А. Завидова, д. 24, оф. 19; ОГРН 1136952015144; ИНН 6950171397